Vodič: Kako uspešno ispregovarati preuzimanje biznisa
Pregovaranje je jedna od ključnih veština uspešnog trgovca, a svodi se na izgradnju pozicije iz koje je moguće uticati na povoljniji ishod.
Kupovina ili prodaja biznisa je trgovina koliko i svaka druga kupovina ili prodaja, pa i tu važi isti princip, koji obuhvata i pregovaranje. Kako biste izgradili povoljnu poziciju, prilikom razgovora treba obratiti pažnju na svaki od koraka koji vode do zaključenja posla.
Upoznajte onoga s kime pregovarate
Kad kupujete biznis, upoznavanje partnera u pregovorima se vrši na dva paralelna koloseka: postavljajte mu pitanja, što više pitanja o svakoj pojedinosti njegovog poslovanja, dok se istovremeno trudite da odredite sa kakvim karakterom imate posla, a paralelno sprovedite sami, ili uz pomoć stručnjaka, detaljnu proveru poslovne dokumentacije, na osnovu koje ćete biti u stanju da uradite i detaljnu analizu njegovog poslovanja, sa obračunom tereta (ovo je najvažnije, jer vam niko drugi ne može biti kriv ako se ispostavi da je partner imao skrivene izdatke za koje niste na vreme saznali) i projekcijama poslovanja za naredni period - kao da je posao već vaš.
Na opisan način ćete najbrže doći u poziciju da utvrdite kredibilnost partnerovih stavova, upoređivanjem onoga što vam je on predstavio sa saznanjima do kojih ste sami došli, te da odlučite ima li smisla nastaviti, kao i da odredite ton za sledeću fazu pregovora
Dozvolite da partner u pregovorima prvi da ponudu i zamolite ga da je obrazloži
U životu uopšte važi pravilo da je prepuštanje prvog poteza džentlmenski. Ukoliko kupujete ili prodajete biznis, to je i korisno, jer ste uvek u boljoj poziciji ako prvi saznate mišljenje druge strane o tome u kojim okvirima se kreće vrednost potencijalnog dogovora, kao i koje činjenice za drugu stranu predstavljaju razloge na osnovu kojih utvrđuje i ceni datu vrednost (vrednost datog biznisa). To ne znači da ne treba da imate i sopstvani stav o tome, već samo da na ovakav način možete i treba sebi da date malu početnu prednost prilikom pristupanja usaglašavanju vaših dveju pozicija, na šta se u stvari pregovori i svode.
Pravite male ustupke
Precizno razlučite bitno od nebitnog. Pojedinosti poput tehničkih i formalnih pitanja, sitni prateći detalji i pitanja vezana za sam prenos prava i obaveza nisu mesta gde se treba “boriti za poziciju”, odnosno bespogovorno insistirati na sopstvenim stavovima. Umesto toga, bolje je sačuvati prostor za, daleko značajnije, suštinsko pitanje pregovora: hoće li cena biti “opipljivo” niža ili viša?
Pošto postavite ključno pitanje držite jezik za zubima
Ovaj deo pregovora je psihološki najizazovniji, jer je potrebno izdržati pauzu koja neminovno nastaje pre nego što druga strana počne da izlaže svoj odgovor, dok vas obzir kućnog vaspitanja obavezuje da nastavite u smeru pojašnjavanja, bezmalo pravdanja što uopšte postavljate pitanje koje je u redovnim životnim okolnostima (dakle izvan konteksta pregovora) gotovo “na granici pristojnosti”. Ne ispuštajte iz vida da je daleko lakše dobiti više za sebe ako imate preciznu polaznu ideju, koju vam u ovom slučaju obezbeđuje upravo pozicija (predlog) vašeg partnera u pregovorima. Čak i kad ovo “pravilo” znate, veoma ga je teško implementirati, jer je gore opisani šablon ponašanja duboko usađen u podsvest gotovo svih nas.
U svakom trenutku budite spremni da odustanete od dogovora
Ne trudite se da po svaku cenu zaključite posao. Dobro promislite gde “povlačite crtu”, odnosno koji je vaš minimum uslova ispod kojeg nećete ići. Partnerove razloge ne treba omalovažavati, već jednostavno prihvatiti ili ne. Ako su vam početne pozicije isuviše udaljene, ili ako svejedno ne uspevate da “dohvatite” svoj minimum uslova, odustanite i sačekajte sledeću ponudu. To je još jedan psihološki izazov, jer vam se može učiniti da je bolje da imate nešto odmah, nego ono što ste zacrtali, ali ko zna kad. Ipak, da bi to “nešto” bilo isplativo, treba da obuhvati čitav vaš dosadašnji angažman oko biznisa koji ste izgradili, odnosno da vam stvori mogućnost da postavite i finansirate sledeći životni cilj.
Na kraju, ne zavisi sve u pregovorima uvek isključivo od pregovaračkih strana. Ponekad širi tržišni ili životni kontekst odnosi prevagu nad inače potpuno opravdanim činjenicama i postavkama konkretne ponude. U tom smislu, na vama je da neprestano pratite i sagledavate okolnosti koje posredno utiču na vaš biznis, kako biste uvek bili u prilici da lično vi određujete uslove po sopstvenoj meri.
