Vodič: Kako prodati biznis u najboljem trenutku za prodaju
Vaš biznis treba da je već spreman za prodaju u trenutku kada naiđe neko ko je raspoložen da ga kupi. Osim toga, posao, kao i bilo koje sopstveno dobro, treba prodati kada je vreme, odnosno kada su tržišni uslovi za prodaju najbolji.
Razmatranje mogućnosti prodaje (vašeg) poslovanja predstavlja ozbiljan izazov, a neretko i pravu noćnu moru.
Uzmimo za primer malu apoteku iz komšiluka.
Recimo da ste vlasnik te apoteke u komšiluku i da ste je uspešno vodili već 20 godina. Ne postoji ni proizvod ni usluga u prodavnici sa kojim niste dobro upoznati. Verovatno poznajete većinu kupca, oslovljavate ih po imenu, i svi oni rešenje za svaki zdravstveni problem potraže prvo kod vas.
Prestali ste da primećujete pločicu sa flekom na plafonu u ćošku pre pet godina. Navikli ste i na to da vaš zaposleni uvek zaboravi da poravna niz kutija sa lekovima protiv bolova na polici. Neka, uradićete to sami, već po navici. Svi znaju gde se nalazite, a činjenica da je boja na prozorskim oknima izbledela i da se ljušti nije više ni važna?
Gde ovakvi stavovi škode potencijalnoj prodaji?
Kada razmatrate prodaju svoje apoteke, vaš svakodnevni angažman i stav o neposrednom učešću u poslu mogu vas navesti da:
- precenite pravu finansijsku vrednost vašeg biznisa;
- zanemarite neophodna renoviranja u objektu koji treba prodati;
- previdite činjenicu da su vam i knjigovotstvo i inventar u haosu.
Verovatno se tu negde krije još desetine drugih važnih stvari koje ćete prevideti ili im greškom umanjiti značaj, jer ste jednostavno navikli sve te stvari takve kakve jesu, i prosto ne obraćate pažnju.
Kako znati kada je vaš biznis spreman za prodaju?
Odgovor je jednostavan: vaš biznis je spreman za prodaju onda kada biste i vi sami bili spremni da izbrojite pare kako biste postali vlasnik.
Šta to znači?
Da biste efikasno pripremili vaš posao za prodaju i osigurali poziciju da prilikom prodaje do poslednje pare dobijete iznos na koji ste ga procenili, treba da razgrnete "zavese" koje svaki uspešan biznis, i poslovni čovek koji stoji iza tog biznisa, mora da ima.
Treba da pogledate i procenite svoj biznis na način na koji bi to Vaš potencijalni kupac uradio : objektivno i kritički.
Na koji način vaš potencijalni kupac gleda na vaš biznis?
Ako ste i vi svoj biznis kupili, sećate li se šta vas je tada najviše interesovalo i na osnovu čega ste se baš za tu opciju opredelili pre nego što ste se i emotivno upleli?
Želeli ste da vidite:
- finansijske izveštaje koji su jasno pokazivali profitabilnu istoriju poslovanja;
- pedantno održavan lokal bez oštećenja;
- da se uverite da su sve zakonske obaveze ispoštovane i da imate uvid u sve ugovore, kao i terete na datoj imovini, poput založnih prava trećih lica, i sve druge stvari koje biste nasledili kupovinom;
- verovatno najvažnije, želeli ste da se uverite da je posao tako postavljen da kada prethodni vlasnik ode sve stvari koje ste ispitali budu takve kako su vam predstavljene.
Kako cenite nabrojano? Da li biste želeli da vas sadašnji vlasnik pridobije svojim ogromnim entuzijazmom prema firmi i strašću prema poslu ili da vam poštovanje i naklonost zaposlenih prema svom šefu sugeriše odluku?
Ne. Vi treba stvar da sagledate objektivno, sa kritičkim osvrtom na detalje. Ozbiljan kupac radi upravo to.
Kako da posmatrate sopstveni biznis očima kupca?
"Zavese" koje vam omogućuju da izgradite i vodite svoj posao treba da padnu kada se pripremate za prodaju. Posao treba sagledati očima objektivnog i kritički nastrojenog kupca, zainteresovanog za minimizaciju troškova i maksimizaciju profita. To znači da morate da svesno otklonite i poslednju prepreku koja bi takvog kupca omela da uvidi pravu vrednost biznisa koji ste izgradili.
Tek onda kada je uklonjena i poslednja stvar koja bi potencijalno odbila ili uznemirila vašeg kupca, on će biti u poziciji i da ceni i da se složi sa entuzijazmom i ljubavlju koje iskazujete u odnosu na vaš biznis.
